플러그파워 '24년 1분기 Earning Call 주요내용

 

 

 

 

 

 

 

 

Plug Power (PLUG) Q1 2024 Earnings Call Transcript | The Motley Fool

Plug Power (PLUG) Q1 2024 Earnings Call Transcript | The Motley Fool

 

 

'24년 1분기 Plug Power Earnings call 자료가 있어서 정리해 보았습니다.

 

원문을 보고 싶으신 분들은 위에 사이트에서 보실 수 있습니다.

 

주요내용을 요약했습니다.

 

분기별 매출액 비중 (1분기 10~12%, 2분기 20%, 3~4분기 67%)
유럽 및 미국에서 100 MW 이상의 전해조를 설치 및 시운전 중으로 Site Acceptance Test가 끝나야 매출인식이 되는데 2분기 이후에 상당부분 완료될 것으로 예상

사업부문 별 매출액 비중
35%가 Material Handling, 30%는 전해조, 약 10%에서 15%는 수소, 나머지는 액화 및 극저온 사업 
'25년 이후에는 전해조 사업이 크게 성장할 전망이고 핵심은 BEDP

액화수소플랜트 생산 용량
조지아/테네시 (50 -> 65톤으로 연내 확장),  루이지애나 (15톤), 텍사스 (45톤, '25년말) 

DOE 대출 승인
대출승인을 기다리는 중 (5/14에 1.6 Bil. DOE로부터 조건부 약정 대출 보증)

 

 

한글로 번역된 전체 내용은 아래에서 보시면 됩니다.

 

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[경영진발언]  Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

이번 분기는 Plug에게 매우 중요한 시기였습니다.

 

우리는 녹색 수소 경제를 추진하기 위한 우리의 사명을 계속 실행하면서 현금 관리 전략을 강화하고 판매 성장을 가속화하는 데 집중하고 있습니다.

 

이러한 노력은 장기적인 지속 가능한 성장을 위한 재조정 과정을 거치는 데 매우 중요합니다.

 

 

 

이번 분기의 전략적 결정은 녹색 수소 경제에서 우리의 리더십을 공고히 하기 위한 것입니다.

 

우리는 운영 규모를 크게 확장했습니다.

 

특히 조지아와 테네시의 생산 시설이 완전 가동 중이며, 루이지애나에 새로 건설 중인 공장의 완공을 기대하고 있습니다.

 

이 공장은 하루 15톤의 생산 능력을 추가할 뿐만 아니라 제3자 수소 공급업체에 대한 의존도를 크게 줄일 것입니다.

 

이 모멘텀을 바탕으로 미국 전역에 최대 6개의 추가 수소 공장을 개발할 계획입니다.

 

이러한 확장은 산업 및 운송 부문에서 지속 가능한 에너지 솔루션에 대한 수요를 충족시키는 데 필수적입니다.

 

공장의 전략적 배치는 물류 문제를 완화하고 수소 공급 비용을 절감하며 시장에서의 경쟁 우위를 강화할 것입니다.

 

 

 

Plug는 에너지부(DOE)로부터 대출 보증 승인을 기다리고 있으며, 이는 미국 전역에 액체 수소 시설을 구축하는 데 도움이 될 것입니다.

 

이에 따라 우리는 프로젝트 자본 투자자 및 프로젝트 금융 파트너와 협력하여 공장 구축 자금을 조달하기 위한 프로세스를 시작했습니다.

 

이번 분기에도 파트너십 확대와 새로운 거래 확보가 성과를 거두었습니다.

 

 

 

우리는 Uline과의 파트너십을 연장하고, 미국의 주요 자동차 제조업체와의 대규모 계약을 체결했습니다.

 

이러한 파트너십은 우리의 시장 리더십을 입증할 뿐만 아니라, 주요 산업 플레이어들이 지속 가능한 에너지 관행으로 전환하는 데 있어 Plug를 신뢰하고 있음을 보여줍니다.

 

유럽에서는 대륙 전역의 현장에서 20개의 PEM 전해조 시스템을 가동하며 서구 세계에서 가장 큰 규모의 구축을 완료했습니다.

 

이것은 전 세계적으로 우리 제품에 대한 급증하는 수요를 충족시키기 위한 전략의 중요한 부분입니다.

 

전해조 전략의 핵심 요소는 현재 약 4.5GW의 프로젝트를 포함하는 기본 엔지니어링 및 설계 패키지입니다.

 

이러한 BEDP 계약은 우리의 기술 및 시장 리더십을 입증할 뿐만 아니라, 향후 잠재적인 매출로 Plug에 변혁을 가져올 수 있습니다.

 

이러한 패키지는 고객이 최종 투자 결정을 내리는 과정을 촉진함으로써 판매 주기를 크게 단축하고 상당한 장기 계약을 확보할 수 있는 능력을 향상시킵니다.

 

 

 

우리가 기술을 발전시키고 프로젝트 역량을 확대함에 따라 Plug는 미국뿐만 아니라 전 세계적으로 발자취를 넓히고 있습니다.

 

이러한 전략적 확장은 녹색 수소 경제를 선도하려는 우리의 사명과 완벽하게 일치하며, 혁신적이고 지속 가능한 에너지 솔루션을 제공하는 데 있어 최전선에 남을 것입니다.

 

우리 성공에도 불구하고, 특히 이번 분기에는 전략적 재고 감소와 제품 판매로 인한 장비 마진에서 도전에 직면했습니다.

 

이에 대응하기 위해 비용 절감 및 효율성 향상을 목표로 한 일련의 구조 조정 조치를 실행했습니다.

 

여기에는 인력 감축과 운영상의 고려 사항이 포함되며, 이는 장기적인 지속 가능성과 수익성을 향상시키기 위해 어려운 결정이지만 필요합니다.

 

미래를 바라보며, Plug는 상당한 성장을 위한 준비를 갖추고 있습니다. 운영 우수성, 전략적 확장, 그리고 견고한 재정 건전성에 대한 진정한 집중을 통해 우리는 수소 시장에서의 리더십을 공고히 할 것입니다.

 

세계가 지속 가능한 솔루션으로 전환함에 따라, Plug는 성장하는 산업의 요구를 충족하고 초과 달성할 준비가 되어 있을 것입니다.

 

결론적으로, 우리는 우리의 전략적 목표에 깊이 전념하고 있으며, 앞으로의 기회에 대해 낙관적입니다.

 

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[질의 응답]

 

[질문] James West - Evercore ISI 분석가

 

가격 조정 전략이 몇 달 더 진행되었는데요.

 

초기 결과는 어땠나요? 고객들이 가격 조정의 필요성을 이해하고 있나요?

 

앞으로 몇 분기 동안 어떤 결과를 기대할 수 있을까요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

우리의 주요 초점은 수소와 서비스의 가격을 인상하는 것이었습니다.

 

주요 고객 8명 중 6명과 최종 계약을 체결했고, 나머지 2명과도 마지막 협상 단계에 있습니다.

 

우리는 수소 사업이 4분기까지 손익 분기점에 도달할 것으로 예상합니다.

 

물류 시장에서도 큰 성과를 거두고 있습니다.

 

앞으로 3분기 동안 장비 판매가 반등할 것으로 기대하고 있습니다.

 

또한 전해조 사업에서도 가격을 10%에서 15% 인상하는 데 성공했습니다.

 

 

[질문] James West - Evercore ISI 분석가

 

조지아와 테네시가 가동 중이고, 루이지애나가 곧 가동될 예정인데요.

 

현재 고객들에게 제공되는 수소 중 몇 퍼센트가 자가 생산으로 충족될 것으로 예상하시나요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

올해 말까지 65% 정도를 자가 생산으로 충족할 것으로 예상합니다.

 

현재 하루 50톤 정도를 생산하고 있으며, 연말까지 65톤으로 늘릴 계획입니다.

 

텍사스 공장은 2025년 말에 가동될 예정이며, 하루 45톤의 수소를 추가로 생산할 것입니다.

 

 

[질문] Eric Stine - Craig-Hallum Capital Group 분석가

 

이번 분기에 실행된 비용 절감 조치에 대해 언급하셨습니다.

 

이전에 연간 7,500만 달러의 비용 절감을 목표로 한다고 말씀하셨는데요,

 

이번 1분기에 보고된 내용이 그 7,500만 달러를 초과하는 것인가요?

 

그리고 이 경로를 따를 때 마진과 수익성 측면에서 이러한 비용 절감 조치가 어디까지 갈 수 있을지에 대한 생각을 듣고 싶

습니다.

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO)

 

몇 가지 말씀드리겠습니다.

 

첫째, 우리는 정말 좋은 진전을 이루었습니다.

 

발표한 많은 조치들이 완료되었고, 그 효과가 이미 나타나기 시작했습니다.

 

이러한 조치들의 전체적인 혜택은 2분기부터 볼 수 있을 것입니다.

 

왜냐하면 일부 조치들이 1분기 중반에 실행되었기 때문입니다.

 

진행 중인 조치들도 있습니다.

 

예를 들어, 건물 통합 작업은 일부는 빠르게 완료되었고, 일부는 2분기에 완료될 것입니다.

 

그래서 이러한 혜택들이 2분기부터 3분기까지 계속 나타날 것입니다.

 

우리는 현금 관리에 매우 집중하고 있습니다.

 

조직 전체가 비용 절감과 비용 감소의 중요성을 잘 이해하고 있습니다.

 

그래서 저는 우리가 올해 계속해서 더 많은 기회를 발견하고 비용을 줄일 수 있을 것이라고 확신합니다.

 

일부 조치는 분명하며, 우리는 빠르게 대응할 수 있습니다.

 

그리고 일부는 시간이 걸리지만 최선의 조치와 활동을 찾기 위해 노력하고 있습니다.

 

그래서 우리는 발표한 내용과 추가로 할 수 있는 것들에 대해 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다.

 

 

[질문] Eric Stine - Craig-Hallum Capital Group 분석가

 

DOE 대출에 대해 여전히 자신감을 가지고 계신 것으로 알고 있습니다.

 

그런데 오늘 아침 말씀하신 내용을 보면 자신감이 더 높아진 것 같습니다.

 

현재 시점과 다음 단계에 대한 생각을 말씀해 주실 수 있나요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

우리는 DOE와의 과정을 계속 진행하고 있으며, 승인 발표를 간절히 기다리고 있습니다.

 

우리는 이 문제에 대해 매우 집중하고 있습니다.

 

 

[질문] Eric Stine - Craig-Hallum Capital Group 분석가

 

금액에 대해서는 변동이 없나요? 이전에 말씀하신 내용과 일치하나요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

네, 이전에 말씀드린 내용과 일치합니다.

 

 

[질문] Manav Gupta - UBS 분석가

 

이번 분기에 장비 마진이 특히 압박을 받은 것 같습니다.

 

다른 총 마진에서는 개선이 있었지만, 이 부분에서는 압박을 받았습니다.

 

이 상황이 개선될 것으로 보십니까?

 

일반적으로 장비 마진에 대한 전망은 어떻게 보시나요?

 

1분기가 장비 마진의 바닥일 것이라고 보시나요?

 

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO):

 

네, 맞습니다. 우리는 규모와 볼륨이 큰 차이를 만든다는 점을 일관되게 강조해 왔습니다.

 

1분기의 장비 판매 수준을 보면, 낮은 수준이었습니다.

 

이는 노동과 간접비에서 가장 유리한 레버리지를 창출하지 못하는 상황입니다.

 

우리는 현재 훨씬 더 많은 생산 능력을 보유하고 있습니다.

 

그래서 상승 가능성만 있습니다.

 

우리의 예측을 보면, 1분기는 항상 연간 매출의 10%에서 12%를 차지합니다.

 

따라서 수학적으로 보면, 우리는 올해 후반에 훨씬 더 많은 매출을 기록하게 될 것입니다.

 

단지 볼륨만으로도 큰 혜택이 있습니다.

 

또한, 1분기에 발표한 비용 절감 혜택 중 많은 부분이 운영과 관련되어 있습니다.

 

건물 통합과 인력 감축 등을 생각해 보면, 이는 연중 계속해서 혜택을 줄 것입니다.

 

따라서 여기서부터는 상승 가능성만 있습니다.

 

 

[질문] Manav Gupta - UBS 분석가

 

두 번째 질문은 전해조 사업에 대한 전망입니다.

 

정부가 45-week guidance를 완전히 마무리하면, 지침을 정확히 이해하게 되어 전해조 주문을 더 쉽게 할 수 있을 것 같습니다.

 

올해 전해조 판매에 대한 전망은 어떻게 보십니까?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

현재 우리가 유럽에서 50메가와트의 커미셔닝을 진행하고 있다는 점을 강조하고 싶습니다.

 

유럽에서의 활동은 계속 성장할 것입니다.

 

6월 또는 7월에 일부 지침이 나올 수 있으며, 연말까지 최종 지침이 나올 것으로 예상합니다. Sanjay가 2024년에 대한 전망을 말씀드리겠습니다.

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

우리는 의미 있는 순차적 성장을 기대해야 합니다.

 

우리는 현재 20개 이상의 시스템이 Site Acceptance Test와 Final Commissioning을 진행 중이며, 이는 2분기와 3분기에 나타날 것입니다.

 

2024년에는 이미 상당한 Backlog를 실행하는 것이 전해조 사업의 핵심입니다.

 

이 외에도, 우리는 4.5 GW의 BEDP(Basic Engineering Design Package)를 보유하고 있습니다.

 

일부는 미국에, 많은 부분은 유럽에 있으며, 아시아 태평양 지역에도 큰 기회가 있습니다.

 

많은 고객들이 올해 말이나 2025년 초에 최종 투자 결정을 내릴 것입니다.

 

BEDP가 Backlog로 전환되는 것을 볼 수 있을 것입니다.

 

이는 우리에게 상당한 성장을 제공하며, 비용과 운전자본을 관리할 수 있게 합니다.

 

우리는 매우 탄탄한 Backlog를 보유하고 있습니다.

 

이를 통해 2025년과 그 이후에도 매우 예측 가능한 사업이 될 것입니다.

 

비용 절감 측면에서도 시설 통합 등 다양한 조치를 통해 비용을 줄이고 있습니다.

 

올해 말까지 전해조 사업의 마진 프로파일에 상당한 변화가 있을 것이며, 이 추세는 2025년 이후에도 계속될 것입니다.

 

 

[질문]  Bill Peterson - J.P. Morgan 분석가

 

올해 전체와 1분기에 대해 이야기하고 싶습니다.

 

1분기 실적은 기대에 못 미쳤습니다.

 

1분기와 2분기 매출 비율이 3분의 1, 후반기 매출이 3분의 2로 다시 확인해 주셨습니다.

 

이전에는 2024년 전체 비즈니스에서 전년 대비 성장, 아마도 두 자릿수 성장을 기대한다고 하셨습니다.

 

원래 예상했던 것처럼 연간 매출의 약 15%가 1분기에 나올 것으로 예상하셨던 것 같은데, 1분기 매출이 예상보다 적었습니다.

 

우선, 올해 전체적으로 비즈니스가 전년 대비 성장할 것으로 여전히 기대하십니까?

 

만약 그렇다면, 이는 2분기 매출이 크게 증가해야 한다는 것을 의미합니다.

 

일부는 Sanjay가 언급한 내용 때문일 수도 있습니다.

 

1분기에 매출이 나타나지 않고 2분기에 나타나게 된 이유는 무엇입니까?

 

2분기에 매출이 증가하는 원인은 무엇입니까?

 

그리고 후반기에 매출이 증가하는 원인은 무엇입니까?

 

응용 프로그램과 에너지 등을 나누어서 설명해 주시면 감사하겠습니다.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

우리는 올해 성장을 기대하고 있습니다.

 

지난 통화에서도 말씀드렸듯이, 1분기에서 2분기로 넘어가면서 약 33% 정도의 성장을 예상하고 있습니다.

 

그래서 분석가들이 현재 우리를 보고 있는 것과 대체로 일치한다고 생각합니다.

 

그래서 스트리트에서 2분기에 대한 가이던스는 우리의 매출 예상과 일치한다고 생각합니다.

 

Paul, 일부 전해조 커미셔닝이 1분기에서 2분기로 미뤄진 부분이 있을 것입니다.

 

세 곳의 자재 취급 고객도 1분기에서 2분기로 미뤄진 부분에 대해 설명해 주시겠습니까?

 

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO)

 

먼저, 수학적으로 보면 1분기가 연간의 약 11%에서 12%를 차지한다고 가정하면, 이는 전체적으로 전년 대비 성장을 의미합니다.

 

Andy가 말한 5 MW 시스템의 배치와 파이프라인, 백로그, 고객이 그 시스템을 배치하고 초기 가동 활동을 통해 배운 점들이 이를 가속화할 수 있는 배움의 바퀴를 제공합니다.

 

이러한 시스템들은 2분기에 들어올 것이며, 후반기에는 많은 활동이 있을 것입니다.

 

후반기의 매출은 약 3분의 2를 차지할 것이며, 자재 취급의 계절성과 전해조 및 전기화, 새로운 극저온 수소 제품의 확대로 인해 추가적인 복합 효과가 있을 것입니다.

 

그래서 우리는 2분기에 대해 상당히 긍정적으로 생각하고 있으며, 전체 연도에 대해서도 매우 긍정적으로 생각합니다.

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

1분기에 영향을 미쳤던 주요 요소 중 하나는 Paul이 언급한 5 MW 시스템입니다.

 

우리는 커미셔닝 과정을 거치고 있으며, 매출 인식은 전체 Site Acceptance Test를 완료했을 때 발생합니다.

 

일부는 우리 측의 문제이고, 일부는 고객 측의 문제이며, 여러 가지 요인을 고려해야 합니다.

 

이러한 과정을 거치면서 2분기에는 많은 시스템들이 완료될 것입니다.

 

작업 중인 시스템의 수를 감안할 때, 1분기에서 2분기로, 2분기에서 3분기로 매출이 크게 증가할 것으로 예상됩니다.

 

이는 에너지 비즈니스 매출에 큰 도움이 될 것입니다.

 

두 번째로, 극저온 비즈니스에서도 모바일 연료 충전기와 액체 수소 트레일러 비즈니스에서 의미 있는 성장이 기대됩니다.

 

이들은 티켓 아이템이 더 크고 마진 프로파일이 더 좋기 때문에 후반기에 더 큰 기여를 할 것입니다.

 

마지막으로, 액화 비즈니스에서도 새로운 수주를 기대하고 있으며, 이는 큰 티켓 아이템입니다.

 

의미 있는 매출 기여는 주로 후반기에 일어날 것이며, 이것이 우리가 전체 연도에 대한 높은 수준의 성장 숫자를 기반으로 긍정적으로 보는 이유입니다.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

응용 프로그램 측면에서도 Jose Crespo가 이끄는 응용 프로그램 비즈니스에서 35%의 매출이 예상됩니다.

 

대부분이 자재 취급 고객이며, 오래 거래해온 고객들입니다.

 

전반적으로 1분기는 조정이 필요한 분기였으며, PPA를 더 이상 하지 않기로 한 결정으로 인해 마무리하는 데 시간이 더 걸렸습니다.

 

가격 인상을 통해 이를 극복하는 과정을 거쳤습니다.

 

우리는 이를 잘 극복했다고 생각합니다.

 

그래서 우리는 올해에 대해 긍정적으로 생각합니다.

 

Paul이 말한 것처럼, 우리는 연간의 약 10%에서 12%를 차지하고 있으며, 올해 매출이 증가할 것으로 예상합니다.

 

 

[질문] Bill Peterson - J.P. Morgan 분석가

 

DOE 대출에 대한 질문입니다.

 

조건부 대출 승인이 약 1.5개월 정도 연기된 것 같습니다.

 

이전에는 3월 말로 예상하셨던 것 같은데, 현재 시점과 대출 확보 가능성, 특히 대통령 선거 전에 대출을 확보할 가능성에 대한 최신 예상은 무엇입니까?

 

보도 자료에 따르면, DOE가 추가 파트너나 프로젝트 자본 투자자를 기다리고 있는 것처럼 보입니다.

 

지연의 이유와 다음 단계에 대해 설명해 주시고, 올해 전체에 대해 어떻게 생각해야 하는지 말씀해 주십시오.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

자본 투자자와의 활동은 DOE와 완전히 별개입니다.

 

이는 프로젝트가 완전히 자금 조달되는 것을 보장하기 위해 시작한 활동입니다.

 

나는 여전히 매우 흥분하고 있으며, 조건부 승인 신청이 진행되고 있음을 알려드릴 수 있습니다.

 

 

[질문] Colin Rusch - Oppenheimer & Co. 분석가

 

자재 취급 측면에서 고객의 다양성에 대한 추세는 어떻습니까?

 

얼마나 많은 새로운 고객을 보고 계십니까?

 

해당 비즈니스 내에서 고객이 확장하고 있습니까? 현재의 기회 세트에 대해 이해하고 싶습니다.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

이번 분기에 처음으로 두 고객과 작업을 시작하게 됩니다.

 

두 고객 모두 아마도 총 150개의 유통 센터를 가지고 있을 것입니다.

 

완전히 새로운 활동입니다.

 

우리의 자동차 시장 침투는 여전히 매우 좋습니다.

 

가격 인상을 통해 우리가 제공하는 가치 제안이 더 많은 기회를 제공했다는 것을 보여주었습니다.

 

Jose와 Tim Teras의 파이프라인에 있는 내용을 알고 있기 때문에, 올해 고객 확장이 계속될 것입니다.

 

앞으로 세 분기 동안 자재 취급에서 정상 운영으로 돌아갈 것입니다.

 

 

[질문] Colin Rusch - Oppenheimer & Co. 분석가

 

전해조 비즈니스에 대한 질문입니다.

 

사이트 선택과 비용 구조를 고려하면서 전력 조달 전략에 대해 이야기해 줄 수 있습니까?

 

현재 전력 시장에서는 상호 연결성과 데이터 센터 수요 전기화에 많은 일이 일어나고 있습니다.

 

현재 전력 조달에 대한 생각은 무엇입니까?

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

고객 구성과 관련해서 말씀드리면, 우리가 언급한 4.5 GW의 BEDP의 주요 기회는 정유 산업에서 그레이 수소를 대체하여 그린 수소를 만드는 것입니다.

 

이것이 일부 기회입니다.

 

또 다른 기회는 지속 가능한 항공 연료 쪽에서 나타나고 있습니다.

 

이들은 유럽 시장에서 저비용 전력을 얻을 수 있는 위치를 식별하고 있습니다.

 

예를 들어, 많은 수력 발전이 있거나 저비용 풍력을 활용할 수 있는 곳입니다.

 

이러한 곳에서 우리는 BEDP 작업을 진행하고 있습니다.

또 다른 큰 기회는 호주 같은 곳에서 대규모 태양광 농장을 통해 저비용 태양광을 활용하는 것입니다.

 

이것은 주로 아시아 시장으로 수출할 녹색 암모니아 기회를 위한 것입니다.

 

우리가 서구에서 가장 큰 PEM 전해조를 운영하는 회사로서 고객과 협력하면서 우리가 배운 점, 우리가 겪은 도전 과제, 그리고 그들에게 어떻게 도움을 줄 수 있는지 공유할 수 있는 것이 우리의 큰 장점입니다.

 

우리는 고객이 전력, 토지, 물을 확보할 수 있는 곳을 찾고 최종 투자 결정을 내릴 수 있도록 돕습니다.

 

중요한 것은 고객에게 가치를 제공하는 것입니다.

 

가격과 비용의 문제가 아니라, 우리가 고객에게 매력적인 수소 수준 비용을 제공하고, 녹색 암모니아 및 정유 산업에서의 기회를 제공할 수 있는 가치를 제공하는 것입니다.

 

[질문] Chris Dendrinos - RBC 캐피털 마켓 애털리스트

 

먼저 현금 소진에 대해 좀 여쭤보겠습니다.

 

운영 현금 흐름에서 나오는 현금 소진이 어느 정도 개선되었는데요,

 

올해 나머지 기간 동안의 현금 소진 속도에 대해 어떤 색깔을 줄 수 있을까요?

 

오늘 기준으로 계속 개선될 것으로 기대해도 될까요? 이를 어떻게 생각해야 할까요?

 

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO)

 

우리는 첫 분기에 비해 거의 40% 감소했음을 기쁘게 생각합니다.

 

우리는 올해 전체적으로 70% 감소를 목표로 하고 있습니다.

 

그리고 그 이유는 몇 가지 이유로 인해 하반기가 더욱 큰 감소를 나타낼 것으로 예상됩니다.

 

첫째, 연간 대비 자본 지출(Capex)이 감소할 것입니다.

 

하지만 올해 계획한 Capex는 상반기에 집중되어 있으며, 하반기에는 많이 줄어들 것입니다.

 

두 번째로, 첫 분기에서도 볼 수 있듯이 운영 자본이 개선될 것으로 예상하지만, 향후 분기와 하반기에는 재고에서 훨씬 더 큰 레버리지 기회를 기대하고 있습니다.

 

이것이 큰 기여 요소입니다.

 

세 번째로, 마진과 사업의 현금 흐름을 개선하는 것입니다.

 

매출의 2/3가 하반기에 발생함에 따라 규모가 중요해질 것입니다.

 

또 다른 중요한 요소는 비용 절감입니다.

 

첫 분기와 두 번째 분기에 완료한 조치들의 혜택을 점점 더 많이 볼 것입니다.

 

그리고 연료에 대한 영향도 가격 인상과 시설 가동으로 상당히 클 것입니다.

 

이러한 혜택은 2분기부터 시작되어 3분기와 4분기에 더 큰 영향을 미칠 것입니다.

 

우리는 이러한 개선을 위해 집중하고 있으며, 연간 대비 70% 감소 목표를 달성할 수 있을 것이라 낙관하고 있습니다.

 

따라서 올해 동안 지속적인 개선을 기대할 수 있을 것입니다.

 

 

[질문] Chris Dendrinos - RBC 캐피털 마켓 애털리스트

 

그럼 이제 BEDP 4.5 GW의 기회로 조금 방향을 바꾸겠습니다.

 

과거에 여러분은 이러한 활동의 전환율이 매우 높다고 언급하신 적이 있습니다.

 

제 질문은, 이러한 프로젝트 중 얼마나 많은 부분이 실제로 진행될 것으로 예상할 수 있을까요?

 

역사적으로 BEDP 활동을 수행할 때 프로젝트가 실제로 개발로 이어지는 전환율은 어떻게 되었나요?

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

정확한 숫자를 제시하는 것은 좀 더 시간이 필요할 것 같습니다.

 

하지만 우리가 어떻게 생각하는지 설명해드리겠습니다.

 

기본 BEDP을 수행하면 고객이 최종 투자 결정을 내릴 수 있는 단계에 도달하게 됩니다.

 

이것이 핵심입니다.

 

고객이 FID에 도달해야 합니다.

 

그리고 FID에 도달하기 위해서는 전체 시설이 중요한 역할을 합니다.

 

우리는 전해조와 관련된 중요한 작업을 수행하고 있으며, 고객과 함께 적절한 설계 아키텍처를 생각하고 있습니다.

 

결국 중요한 것은 전력의 원천과 수소 유도체 제품의 Off-take입니다.

 

우리는 BEDP 패널을 살펴보면서 일부 프로젝트가 올해 FID에 도달할 것이라는 점에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다.

 

많은 프로젝트가 2025년에 FID에 도달할 것입니다.

 

따라서 올해와 내년에 걸쳐 비즈니스 기반과 백로그를 구축하는 것이 중요하며, 이는 단 1~2년 동안만이 아니라 여러 해 동안 매우 큰 성장 비즈니스가 될 것입니다.

 

이는 향후 10년까지도 큰 가시성을 제공할 것입니다.

 

우리는 80%가 이동할 것인지 70%가 이동할 것인지를 예측하기보다는 고객이 최종 투자 결정을 내릴 수 있도록 협력하는 데 중점을 두고 있습니다.

 

이를 통해 BEDP에서 실제 신규 수주와 백로그로 이어져 사업 성장을 지원할 수 있습니다.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

이 부분이 긍정적으로 보이는 이유 중 하나는 이것이 판매 주기의 일부이며, 고객이 당신과 협력하기 위해 비용을 지불하는 것이 그들의 계획이 진지함을 보여주는 것입니다.

 

비즈니스 관점에서 이는 우리가 이러한 참여로부터 얻는 실제 가치 중 하나입니다.

 

 

[질문] Craig Irwin - ROTH MKM 애널리스트

 

대부분의 질문들이 이미 답변되었기 때문에, 좀 더 큰 그림으로 돌아가 보고 싶습니다.

 

물류 처리 시장에서 수소 지게차를 사용하는 매우 흥미로운 주요 고객들이 있습니다.

 

아마 미국의 식료품 중 40% 이상이 당신들의 수소 지게차를 통해 이동할 것입니다.

 

이와 비슷한 주요 고객들이 기술을 평가하고 있고, 소규모로 도입하여 장기적인 기회를 나타내는 몇몇 회사들이 있다고 가정할 수 있습니다.

 

이러한 고객들에게 지금 어떤 메시지를 전달하고 있나요?

 

이 사업의 재정비 이후 몇 년 동안 주요 고객들을 추가할 수 있을 것이라고 생각하시나요?

 

그리고 단기적인 재정비 이후 장기적인 성장 경로에 대해 이해할 수 있도록 도와줄 수 있는 다른 사항이 있나요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

질문에 대한 답변은 예입니다.

 

하지만 더 높은 수준에서 말씀드리자면, 이번 분기에 150개의 창고와 유통 센터를 보유한 두 고객과 처음으로 배치를 진행하고 있습니다.

 

그동안 거래해본 적이 없는 고객들입니다.

 

현재 매우 활발한 판매 활동이 진행 중이며, 물류 처리 사업은 2분기부터 정상으로 돌아올 것이고 연말까지 지속될 것입니다.

 

MODEX라는 큰 물류 처리 전시회에서 새로운 고객들로부터 받은 관심은 어느 해보다도 많았습니다.

 

특히 미국에서 매우 긍정적으로 보고 있습니다.

 

첫 분기에 더 집중했어야 했지만, 재정비 과정을 거치면서 우리가 얼마나 더 집중할 수 있었는지 깨달았습니다.

 

올해 이름을 공개할 수 있을 것이라고 기대하고 있습니다.

 

따라서 답은 예입니다.

 

우리 사업을 돌아보면, 전해조 사업은 아마도 '25년에 우리 주력 사업이 될 것입니다.

 

성장률과 활동량을 보면 그렇습니다.

 

물류 처리 사업은 여전히 우리 사업의 중요한 부분을 차지할 것이며, 수소 사업의 주요 동력이 될 것입니다.

 

올해 말까지 지난해 말보다 30% 더 많은 수소를 사용할 것으로 예상합니다.

 

이는 우리가 이 과정을 통해 가치 제안을 더욱 명확히 볼 수 있었기 때문입니다.

 

따라서 성장이 있으며, 우리는 연말까지 수소에서 손익분기점에 도달할 것으로 예상합니다.

 

우리는 사업의 상당한 확장을 보고 있습니다.

 

 

[질문] Craig Irwin - ROTH MKM 애널리스트

 

그리고 그린 수소에 관한 두 가지 빠른 질문이 있습니다.

 

조지아와 테네시에서의 생산에 대한 누적 톤수 또는 다른 지표가 있다면 공유해 주실 수 있을까요?

 

그 범위가 어떻게 진행되었는지 사람들이 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

 

그리고 그린 수소의 경우, 킬로그램당 $18이란 가격이 있는데, 시장에서는 그보다 더 많은 가격을 받을 수 있다고 합니다.

 

그래서 만약 당신이 이를 공개 시장에 팔 수 있다면 약간의 차익이 있을 수 있습니다.

 

이에 대해 좀 더 설명해 주실 수 있나요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

첫 번째 부분은 제가 답변하고, 여기 있는 분석가들이 두 번째 부분을 답변할 것입니다.

 

운영 관점에서 보면, 현재 테네시와 조지아는 약 80%에서 85% 정도 가동 중입니다.

 

우리는 최대 100% 용량에 도달할 수 있습니다.

 

물류적으로는 최적화와 배송 관점에서 85%에서 90%로 유지될 것입니다.

 

최근 3~4주 동안의 흐름을 보면 그 정도입니다.

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

조지아에서 우리가 한 일 덕분에 말이죠.

 

하지만 우리의 목표는 항상 수소 가격을 고객에게 큰 가치를 제공할 수 있는 수준으로 유지하는 것이었습니다.

 

기회주의적으로 접근하지 않으려 했습니다.

 

하지만 우리의 생산 능력과 논의 중인 사항을 보면, 스팟 판매 기회가 분명히 있습니다.

 

현재 여러 산업 플레이어들과 실시간으로 논의 중입니다.

 

조지아는 이제 용량이 충분하며, 테네시도 80%에서 85% 가동 중이고 루이지애나도 가동 예정입니다.

 

우리는 내부적으로 필요한 것과 가용한 것을 알고 있습니다.

 

그 논의가 진행 중이며, 논리는 타당합니다.

 

이 통화에서 정확한 가격 숫자를 언급하고 싶지는 않지만, 당신의 요지는 잘 이해합니다.

 

차익 기회가 있으며, 이는 특히 올해 4분기에 우리의 연료 사업의 마진, 성장, 매출 등에 크게 도움이 될 것입니다.

 

 

 

[질문] Chris Tsung - Wolfe Research 애널리스트

DOE 대출에 대한 이전 질문을 명확히 하고 싶습니다.

 

조건부 약정을 받기 위해서는 주식 투자자가 필요 없지만, 금융 종결에 도달하기 위해 투자자나 파트너가 필요합니까?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

아니요.

 

 

[질문] Chris Tsung - Wolfe Research 애널리스트

 

그리고 조건부 약정을 받은 후 DOE 대출 수령 시기에 대해 상기시켜 주실 수 있습니까?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

우리는 진행 중인 상황과 앞으로의 흥미로운 발전에 대해 여러분께 계속 알려드리고 싶습니다.

 

우리는 DOE와의 협력이 잘 진행되고 있음을 인식하는 것이 중요합니다.

 

앞서 말했듯이, 우리는 훌륭한 진행력을 가지고 있으며 곧 더 많은 정보를 공유할 수 있기를 희망합니다.

 

 

[질문] Chris Tsung - Wolfe Research 애널리스트

 

마지막 질문은 루이지애나가 가동되면 판매할 수 있는 볼륨에 관한 것입니다. 얼마나 많은 양을 판매할 수 있을지 정량화할 수 있습니까?

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

현재 진행 중인 논의에 따르면, 하루에 약 10톤 정도를 예상하고 있습니다.

 

 

[질문] Jordan Levy - Truist Securities 애널리스트

 

전해조 판매에 대해 말씀하셨고, 판매 프로세스와 배송 프로세스의 복잡성에 대해 이해하고 있습니다.

 

다만, 전반적인 가시성에 대해 의견을 주실 수 있나요?

 

다음 분기와 올해 나머지 기간 동안 가시성이 어떻게 개선될 것인지에 대해 자신감을 가지는 이유는 무엇입니까?

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

2024년에 대해 말하자면, 이것은 기존 백로그를 실행하는 것에 관한 것입니다.

 

우리는 25개의 5 MW 시스템을 실행하고 있으며, 25개의 1 MW 시스템도 있습니다.

 

우리는 여러 100 MW 대형 프로젝트를 실행하고 있습니다.

 

그래서 중요한 것은 실행, 실행, 그리고 또 실행입니다.

 

이것이 2024년 전해조 사업의 테마입니다.

 

또한, 우리는 많은 설치 작업을 하고 있으며, 많은 국가와 대륙에서 운영하고 있습니다.

 

사양, 요구사항, 현장 수락 테스트는 위치마다 다릅니다.

 

이것은 고객과 함께 배우는 과정입니다.

 

솔직히 말해서, 제품을 출시하고 빠르게 확장하는 과정에서 많은 학습이 있었고, 일부는 예상보다 오래 걸렸습니다.

 

이것이 1분기에는 일부가 2분기로, 2분기에는 일부가 3분기로 넘어간 이유입니다.

 

하지만 2분기에는 충분한 시스템이 설치됨에 따라, 전체 현장 수락 테스트를 완료하기 전에 고객에게 타이틀을 이전할 수 있게 되어 매출 인식이 더 쉬워집니다.

 

그래서 우리는 가시성에 대해 긍정적으로 보고 있습니다.

 

전 팀이 매일 이 작업이 이루어지도록 노력하고 있는 점에 매우 자랑스럽습니다.

 

2분기와 3분기에는 상당한 순차적 성장이 있을 것이며, 2024년 전해조 사업에 매우 의미 있는 해가 될 것입니다.

 

또한 BEDP 신규 예약이 2025년, 2026년 및 그 이후로 설정됨에 따라 이 사업의 기반을 마련할 것입니다.

 

 

[질문] Jordan Levy - Truist Securities 애널리스트

 

보도 자료에 언급된 4천만 달러의 손실에 대해, 자세한 내용은 Q에서 확인할 수 있겠지만, 올해 내내 지속될 것으로 예상해야 하나요, 아니면 그게 끝인가요?

 

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO)

 

대부분은 공장 내 인건비와 간접비에 해당합니다.

 

생산 활동과 판매 활동이 낮을 때는 많은 부분을 흡수할 기회가 없습니다.

 

2분기에는 우리가 계속 확장하고 확장함에 따라 약간의 영향이 있을 수 있습니다.

 

하지만 하반기에는 상당히 줄어들 것으로 예상합니다.

 

판매 활동이 더 많아지고 생산이 증가함에 따라 이러한 효과가 나타날 것입니다.

 

또 다른 긍정적인 요인은 비용 절감의 지속적인 진행입니다.

 

그래서 우리는 비용을 줄이고 더 많이 생산하고 더 많이 판매함으로써 흡수율을 높이고 있습니다.

 

올해가 지나면서 이러한 추세는 크게 감소할 것으로 생각합니다.

 

 

[질문] Ryan Thompson - BMO Capital Markets 애널리스트

 

현금 잔고에 대한 업데이트를 제공해 주실 수 있을까요? 그

 

리고 2월 말 이후 ATM 프로그램 하에서 발행된 주식에 대한 중간 업데이트를 제공할 계획이 있습니까?

 

이번 분기에 현재까지 현금을 사용했는지 궁금합니다.

 

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO)

 

오늘 Q 보고서를 제출할 예정이어서 100페이지 분량의 자세한 내용이 포함될 것입니다.

 

대략적으로 Q 보고서에 공개된 내용으로 약 1억 5천만 달러를 조달한 것으로 나와 있을 것입니다.

 

이는 현재까지의 상황입니다.

 

이건 질문에 포함되지 않았지만, 우리는 부채 해결에 집중하고 있습니다.

 

오랜 기간 동안 이 대화를 이어왔으며, 지금까지보다 더 가까워진 두 당사자와 협상 중입니다.

 

오늘날 우리의 가장 큰 도전은 우리가 가고자 하는 방향에 의미 있고 도움이 되는 조건을 찾는 것이었지만, 이 두 당사자는 우리가 매우 잘 알고 있는 신뢰할 수 있는 파트너입니다.

 

우리가 필요로 하는 자본 조달의 절반 이상을 확보했습니다.

 

그래서 필요성이 많이 줄어들 것입니다. 계속해서 보여주는 진행 상황은 자본 조달에 있어 우리를 더 나은 위치로 만들어줍니다.

 

이것이 우리의 생각을 설명하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

 

 

[질문] Andrew Percoco - Morgan Stanley 애널리스트

 

Colin의 질문에 대한 답변으로 전력 조달 전략에 대해 말씀해 주셨습니다.

 

AI 전력 수요가 증가하면서 청정 전력에 대한 수요가 많아지고 있습니다.

 

미국에서는 시장에 공급할 수 있는 전력의 양이 제한적입니다.

 

여러분의 사업은 낮은 PPA 가격에 크게 의존하고 있습니다.

 

공급과 수요의 불균형이 PPA 가격을 올리고 있습니다.

 

텍사스와 뉴욕 외의 추가적인 녹색 수소 시설에 대한 전력 조달에 대해 어떻게 생각하고 있는지 알려주실 수 있나요?

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

이는 우리가 녹색 수소 생성 네트워크를 구축할 때 핵심 전략입니다.

 

미국의 다른 지역으로 확장할 때는 지역별로 접근하여 어디에 공장을 지을지 결정합니다.

 

기존 개발이 진행 중인 플레이어와 협력하거나, 태양광 및 풍력과 함께 원자력과 수력을 포함한 녹색 전자를 제공할 수 있는 지역에 공장을 지을 것입니다.

 

오늘날 조지아에서는 가격이 매우 매력적입니다.

 

뉴욕에서는 많은 수력을 할당받고 있습니다.

 

텍사스에서는 PPA를 잘 체결했습니다.

 

서부 해안에서는 수력과 태양광을 사용할 수 있는 장소를 찾고 있습니다.

 

중서부에서는 저렴한 원자력 전력을 사용할 수 있는 기회를 모색하고 있습니다.

 

텍사스에서도 2~3개의 공장을 더 지을 수 있습니다.

 

기존 조지아의 공장을 확장할 수도 있습니다.

 

전력 가격에 인플레이션 압력이 있을 수 있지만, 공급망이 회복되고 금리가 변동하면서 장기적으로 전력 가격이 안정될 것으로 기대합니다.

 

가격이 급등할 경우 몇 달 기다려서 정상화된 후에 움직일 것입니다.

 

현재는 우리가 달성하려는 목표를 위해 다양한 지역에서 전략을 변경할 필요가 없습니다.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

제가 Craig의 질문과 코멘트를 들었을 때, 조지아에서 우리가 지불하는 가격, 텍사스에서 지불하는 가격, 뉴욕에서 지불할 가격을 들었을 때, 앞으로 몇 년 동안 우리의 확장을 위한 계약이 이미 체결되어 있는 것은 엄청난 차별적 이점이라고 생각합니다.

 

그래서 저는 꽤 기분이 좋습니다.

 

[질문] Andrew Percoco - Morgan Stanley 애널리스트

 

추가 질문을 드리자면, 텍사스와 뉴욕 이외의 추가 프로젝트를 위한 잉여 전력 공급이나 전송 접근이 이미 확보되어 있나요?

 

아니면 추가 시설을 위해 처음부터 시작해야 하나요?

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

우리는 이제 3년 이상 개발 여정을 이어왔습니다.

 

그래서 새로운 빌드와 새로운 기회를 생각할 때, 우리에게는 아무것도 처음부터 시작하는 것이 아닙니다.

 

그러나 서부 해안에서의 기회를 위해 PPA를 확보했는지 여부를 말하자면, 이건 우리가 얻고자 하는 전력의 종류와 기회에 따라 다릅니다.

 

캘리포니아를 생각할 수도 있고, 아리조나를 생각할 수도 있습니다.

 

아리조나는 우리가 최적의 모델을 찾기 위해 노력하는 유력한 위치입니다.

 

조지아의 경우, 우리가 용량을 확장하고 싶다면 추가 전력 할당이 이미 되어 있습니다.

 

텍사스에서도 여전히 매우 매력적인 재생 가능 전력을 얻을 수 있는 이유가 있습니다.

 

아무것도 처음부터 시작하는 것은 아니지만, 활동 수준에서는 모든 것이 완전히 정리된 것은 아니지만, 우리의 투입 비용이 어떻게 보일지에 대한 전망을 충분히 제공하여 수소의 비용을 낮추면서도 이익 마진 기회를 제공합니다.

 

[질문] Amit Marsh - H.C. Wainwright and Company 애널리스트

 

올해의 판매 믹스에 대해 이야기하고 싶습니다.

 

연료와 기타 서비스를 제외하고, 장비 측면에서 물류 처리와 기타 하드웨어 제공의 '24년 판매 믹스는 어떻게 될까요?

 

그리고 '25년과 '26년에는 어떻게 변할까요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

우리 사업의 약 3분의 1 또는 35%가 물류 처리일 것으로 예상하고, 아마도 30%는 전해조, 약 10%에서 15%는 수소, 나머지는 액화 및 기타 극저온 사업과 관련될 것입니다.

 

 

[질문] Amit Marsh - H.C. Wainwright and Company 애널리스트

 

2025년에도 비슷하게 유지되나요?

 

아니면 물류 처리 외의 다른 사업 부문이 더 공격적으로 성장할 것으로 보나요?

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

2025년이 되면 전해조가 우리의 가장 큰 사업 부문이 될 것으로 생각합니다.

 

그리고 '25년에는 액화 사업도 더 큰 비율로 성장할 것으로 예상합니다.

 

 

[질문] Amit Marsh - H.C. Wainwright and Company 애널리스트

 

운영 비용 측면에서 2분기 이후 2024년 나머지 기간 동안 분기별로 어떻게 예상해야 하나요?

 

 

[답변] Paul Middleton - 최고재무책임자(CFO)

 

작년과 올해의 우리의 운영 비용은 여러 가지 이유로 감소할 것으로 예상합니다.

 

그리고 가장 큰 요인 중 하나는 우리가 집중하고 있는 비용 절감입니다.

 

1분기에 했던 많은 것들이 도움이 될 것입니다.

 

따라서 분기별로 약 1억 2천만 달러에서 1억 2천 5백만 달러의 비용이 발생할 것으로 예상합니다.

 

 

[질문] Skye Landon - Redburn Atlantic 애널리스트

 

최근 EU 수소 은행 경매 결과에서 예상보다 낮은 낙찰가가 나왔습니다.

 

이에 대한 당신의 의견을 듣고 싶습니다.

 

한편으로는 이것이 더 높은 전해조 용량을 제공하므로 좋지만, 다른 한편으로는 프로젝트가 최종 투자 결정을 내리는 데 더 많은 위험을 추가할 수 있습니다.

 

보조금이 충분하다고 생각하십니까?

 

아니면 더 높은 보조금 수준을 원하지만 적은 용량이 할당되는 것이 더 나을까요?

 

이와 관련하여, 당신이 참여한 낙찰 프로젝트에 대한 의견도 부탁드립니다.

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

우리는 가격이 더 높았으면 좋았을 것입니다.

 

Sanjay, 당신이 참여했으니 고객들에 대해 이야기해 줄 수 있겠어요?

 

제가 아는 한, 우리의 몇몇 고객들은 성공했습니다.

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

몇몇 고객들이 성공했지만, 이것은 아직 진화하는 과정입니다.

 

그래서 우리가 어떻게 풀리는지 지켜보고 싶고, 현재 시점에서는 고객에 대해 구체적으로 말하지 않는 것이 좋겠습니다.

 

 

[답변] Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

네, 그것이 도움이 될 것입니다.

 

도움이 되지 않는다는 것은 알고 있지만, Skye, 저는 이것이 수소 산업의 일반적인 합의라고 생각합니다.

 

 

[질문] Skye Landon - Redburn Atlantic 애널리스트

 

현재 진행 중인 20개의 전해조 시스템에 대해 이야기해 줄 수 있습니까?

 

또한 프로젝트별로 차이가 있겠지만, 사이트 승인 및 장비 설치 프로세스와 수익 인식에 이르는 과정을 좀 더 자세히 설명해 주시면 감사하겠습니다.

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

현재 진행 중인 모든 시운전 작업의 세부 사항은 실제로 20개 이상의 5 MW 시스템이 있습니다.

 

모든 것이 2분기에 해당하는 것은 아니지만, 연중 내내 20개 이상의 5 MW 시스템이 시운전 단계에 있습니다.

 

고객들이 준비되어 있으며 20개 이상의 1 MW 시스템도 있습니다.

 

우리는 대규모 프로젝트도 계속 진행 중입니다.

 

Site Acceptance Test를  완료하려면 스택 성능이 제대로 확인되고 모든 문서가 준비되어 있어야 합니다.

 

마지막으로 중요한 것은 해당 사이트에서 충분한 수소가 생산되었는지 여부입니다.

 

이것이 Site Acceptance Test를 완료하고 장비를 인도하기 위한 마지막 단계입니다.

 

 

[질문] Skye Landon - Redburn Atlantic 애널리스트

 

이를 좀 더 구체적으로 말씀해 주시면 좋겠습니다.

 

시운전 지연이 플러그 파워 측이 아닌 고객 측에 의한 것인 경우도 있습니까?

 

 

[답변] Sanjay Shrestha - 최고전략책임자(CSO)

 

우리는 항상 고객과 협력합니다.

 

고객의 사이트도 준비되어 있어야 합니다.

 

고객 측의 준비가 필요한 경우도 있습니다.

 

일부 사이트는 2분기가 아닌 3분기에 완료될 수도 있지만, 우리는 많은 활동을 진행 중이며 고객도 준비되어 있습니다.

 

팀은 고객과 협력하여 사이트 승인 테스트를 완료하고 인도할 수 있도록 노력하고 있습니다.

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[경영진발언]  Andy Marsh - 최고경영자(CEO)

 

오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다.

 

이번 분기와 연중 내내 분석가들과의 대화를 기대하고 있습니다.

 

조지아와 루이지애나를 둘러보고, 로체스터에서 수소 공장을 건설하는 데 도움을 주는 주요 파트너와 함께한 경험을 바탕으로 플러그가 가진 인프라, 고객 관계, 비전은 차별화된 장점이라고 생각합니다.

 

지난 4~5개월은 힘들었지만, 우리는 올바른 방향으로 나아가고 있습니다.

 

그래서 이번 분기와 올해 동안의 모든 참여를 기대하고 있습니다.

 

모두의 전화 참여에 감사드립니다.